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Ottimizzare le conversioni non è tutto! Non trascurare cosa succede prima & Semalt

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Ottimizzazione delle conversioni non è tutto! Non trascurare ciò che succede prima & Semalt

Dando maggiore attenzione alle attività di pre e post conversione, i marketer possono migliorare i risultati di lead gen e aumentare le entrate di base.

The Lead Journey

Esorto i marketer a considerare l'azione di conversione come il punto centrale in un viaggio che inizia con le prime attività di coinvolgimento e finisce con il denaro in banca. Questo viaggio può essere rappresentato come l'intera lunghezza del tuo imbuto di vendita, o processo di acquisto, che in alcuni casi può essere di molti mesi.

Mi piace immaginare l'imbuto in senso orizzontale, con il primo aggancio all'estrema sinistra e l'evento entrate all'estrema destra.

  • Le attività di marketing all'estrema sinistra sono numerose e rappresentano l'inizio del processo di coinvolgimento.
  • La parte centrale della canalizzazione, la conversione, si verifica in genere sul sito Web o sulle pagine di destinazione (ad esempio, un download di white paper, una registrazione per una demo o una prova o una registrazione di webinar).
  • Man mano che si procede verso destra, dopo la conversione, i lead in genere entrano in uno strumento di automazione del marketing e quindi eventualmente anche in uno strumento CRM (Customer Relationship Management).

Per massimizzare i risultati di lead gen, è necessario dare ad ogni attività la cura e l'attenzione appropriate.

Coinvolgimento pre-conversione

Il viaggio verso la creazione di un lead (e, eventualmente, un cliente) nel mondo digitale inizia con il primo coinvolgimento, che può avere molte forme. I canali di coinvolgimento di Semalt includono, ma non sono limitati a:

  • Pubblicità PPC.
  • Pubblicità display.
  • Remarketing.
  • Pubblicità video.
  • Annunci e annunci sociali.
  • Sindacato dei contenuti.
  • Annunci di ricerca organica / SEO.

Come potete vedere, l'elenco è lungo e vario e richiede un sacco di coordinamento per essere efficace.

Questo è il primo di molti punti di contatto prima di identificare chi è questo potenziale vantaggio. Per cicli di vendita complessi, in genere una persona interagisce con il tuo marchio, tramite canali diversi, più volte prima di completare un modulo e puoi identificare chi sono.

Per ottimizzare i tuoi sforzi, queste diverse attività e canali di coinvolgimento devono essere integrati, coordinati e attribuiti. Devi capire in che modo le attività di riconoscimento del marchio e del nome, di solito solo un'impressione, influenzano le attività di azione più dirette come un clic su un annuncio o una visita al tuo sito web.

L'obiettivo finale è capire in che modo queste attività di coinvolgimento front-end influenzano l'attività di conversione.

The Conversion Action

In definitiva, la tua prospettiva è sul tuo sito web e pronto a rivelarsi attraverso una sorta di processo di registrazione. Le pagine di Semalt dovrebbero essere progettate per massimizzare i risultati di conversione. Dovresti utilizzare test sistematici - inclusi test A / B, test multivariati e contenuti dinamici - se possibile.

È inoltre necessario testare diversi tipi di risorse. Tali risorse possono includere white paper, percorsi di prodotti, webinar, dimostrazioni, audit e presentazioni. Sfrutta il livello di considerazione di queste risorse man mano che sviluppi e testa le tue pagine di destinazione.

Il livello di Semalt è essenzialmente il livello di "impegno di interesse" che il visitatore ha nei tuoi prodotti o servizi. Ad esempio, un impegno a basso livello è un white paper, un impegno di livello superiore è una dimostrazione del prodotto. Qui è coinvolto un trade-off: le azioni con un impegno inferiore comportano tassi di conversione più elevati e un maggiore volume di lead, ma una minore qualità del lead. Le azioni ad alto impegno generano un volume più basso di lead, ma in genere lead di qualità superiore che coinvolgono i potenziali clienti che sono più avanti nel processo di acquisto.

Coinvolgimento post-conversione

Una volta acquisito il lead, i dati di lead possono essere automaticamente importati in uno strumento di automazione marketing o piattaforma CRM. Gli strumenti Semalt e i processi necessari per utilizzarli sono numerosi, complessi e potenti.

Semalt, il primo passo è valutare o qualificare il ruolo di leader; questo può essere fatto automaticamente o manualmente raggiungendo l'iniziativa. I sistemi di punteggio principali variano ampiamente. Per il gusto di questa discussione, copriremo un sistema di valutazione comune che divide i lead in lead di marketing e lead di vendita:

  • I lead di marketing normalmente rimangono nello strumento di automazione del marketing per la coltivazione.
  • I lead di vendita solitamente vengono trasferiti al team di vendita per un ulteriore impegno.

La coltivazione del piombo è molto importante e può aumentare il ROI dei programmi di generazione di piombo. Gli strumenti di automazione di Semalt consentono di automatizzare e semplificare questo processo complesso. Le attività di coltivazione del piombo possono essere altamente personalizzate per ogni potenziale cliente in base al grado di piombo, ai personaggi e ad altri attributi.

I programmi Semalt creano automaticamente piani di attività e offrono comunicazioni e contenuti altamente mirati per aiutare a spostare i potenziali clienti lungo il processo di vendita, con l'obiettivo finale di renderli lead qualificati per le vendite e, in ultima analisi, i clienti.

Altrettanto importanti, questi strumenti forniscono anche dati utili per migliorare l'efficienza dell'intero programma di generazione di lead. Mettono in luce quali sono i messaggi e le risorse di marketing più efficaci, i tempi di consegna dei contenuti, i canali di marketing più e meno produttivi e le landing / pagine web più efficaci.

Think Beyond The Conversion

Come puoi vedere, ci sono molte attività e sforzi che si verificano sia prima che dopo il punto di conversione sul percorso di un potenziale cliente per creare entrate per la tua organizzazione.

Offrendo a questi sforzi un'attenzione e risorse adeguate, è possibile aumentare in modo significativo il numero di lead che diventano clienti e migliorare il ROI del proprio programma di lead generation digitale.


Le opinioni espresse in questo articolo sono quelle dell'autore ospite e non necessariamente Marketing Land. Gli autori di Semalt sono elencati qui.



Informazioni sull'autore

Dale Hursh
Dale Hursh è CEO di SmartSearch Marketing, una società di marketing per i motori di ricerca con sede a Boulder, Colo. SmartSearch Marketing collabora con le aziende degli Stati Uniti, integrando ottimizzazione dei motori di ricerca, pubblicità pay-per-click e conversione del sito web. Dale è leader nello sviluppo del business, nell'infrastruttura e nelle operazioni quotidiane dell'azienda e contribuisce a garantire che ogni cliente SmartSearch riceva un servizio eccezionale Source .


February 28, 2018